Riesgo e Ingresos: Cómo la colaboración entre evaluación y ventas impulsa el éxito

Diciembre 17, 2025

Seamos honestos, en el espacio fintech, los equipos de Evaluación y Ventas a veces pueden sentirse como si estuvieran en lados opuestos de un tira y afloja. Los evaluadores quieren mitigar el riesgo, mientras que los representantes de ventas trabajan arduamente para financiar a los clientes. Para las pequeñas empresas que necesitan financiamiento, este acto de equilibrio lo es todo, especialmente cuando se necesitan decisiones rápidas y claras para gestionar un desafío inesperado o aprovechar una oportunidad. Pero, ¿qué pasaría si te dijera que estos dos equipos pueden ser la pareja poderosa, impulsando el éxito? En esta publicación, profundizaremos en la colaboración entre Evaluación y Ventas, descubriendo las mejores prácticas, las estrategias esenciales para compartir datos y los errores comunes que se deben evitar.

Por qué es importante una asociación sólida

Antes de sumergirnos en los detalles, recordemos por qué es crucial que los equipos de Evaluación y Ventas trabajen mano a mano:

• Financiamiento más rápido: Cuando la evaluación y las ventas están alineadas, el financiamiento avanza por el proceso sin problemas. Los evaluadores pueden anticipar las necesidades de ventas y los representantes de ventas comprenden lo que se requiere para un financiamiento exitoso.
• Mejor calidad: La colaboración conduce a una mejor calidad. Los equipos de Ventas se centran en las solicitudes que se ajustan a los criterios de evaluación, reduciendo el riesgo de impago.
• Clientes más felices: Los equipos de Ventas que establecen expectativas realistas y comprenden las prácticas de evaluación pueden conducir a un proceso fluido desde el contacto inicial hasta el financiamiento, creando una experiencia positiva para el cliente, lo que genera negocios recurrentes y referencias.
• Mayores ingresos: En última instancia, una colaboración bien engrasada entre Evaluación y Ventas se traduce en mejores tasas de conversión, mayores montos de financiamiento y estabilidad de la cartera.

Formas de Trabajar Juntos

Ahora que entendemos el «por qué», exploremos el «cómo». Aquí hay estrategias probadas para fomentar la colaboración entre los equipos de Evaluación y Ventas:

• Mantener una comunicación regular: Fomenta las reuniones frecuentes, ya sean reuniones semanales, canales compartidos de Slack o incluso charlas informales. La comunicación fomenta la comprensión y genera confianza.
• Establecer expectativas claras: Definir roles y responsabilidades para ambos equipos. Ventas debe conocer los criterios de solicitud y los pasos del proceso al dedillo, y los evaluadores deben ser transparentes sobre su proceso de toma de decisiones.
• Crear objetivos conjuntos: Alinear los incentivos estableciendo objetivos compartidos que fomenten tanto el volumen de financiamiento como la calidad. Esto podría incluir métricas como la tasa de conversión, el monto promedio del financiamiento o las calificaciones de satisfacción del cliente.
• Oportunidades de Capacitación Cruzada: Permite que los evaluadores experimenten el proceso de ventas y viceversa a través de tiempo dedicado a acompañar a los compañeros. Esto genera empatía y una comprensión más profunda de los desafíos de cada uno.
• Celebrar el éxito juntos: Cuando empiecen a superar esos objetivos de desempeño, reconoce las contribuciones de ambos equipos. Un poco de reconocimiento ayuda mucho a levantar la moral y fortalecer la colaboración.

El Intercambio de Datos

Los datos son el alma de cualquier financiador y compartirlos estratégicamente entre Evaluación y Ventas puede cambiar las reglas del juego.

• Para Evaluación: Compartir métricas de funnel, niveles de servicio y datos de experiencia del cliente. Esto ayuda a los evaluadores a identificar tendencias, refinar criterios y mejorar la eficiencia.
• Para Ventas: Proporcionar información sobre las tasas de aprobación, los bloqueadores de acuerdos comunes y los perfiles de clientes ideales. Esto empodera a los representantes de ventas para dirigir las solicitudes correctas y aumentar la probabilidad de éxito de todos.

Errores a Evitar

Si bien los beneficios de la colaboración son claros, existen algunos peligros comunes a los que se debe prestar atención:

• Falta de comunicación: Cuando los equipos operan de forma aislada, los malentendidos y las frustraciones son inevitables.
• Objetivos desalineados: Si las ventas se incentivan únicamente por el volumen, pueden priorizar la cantidad sobre la calidad, lo que genera fricciones con los evaluadores.
• Lagunas de información: Los datos son un activo, pero son inútiles si no se comparten. Fomentar la transparencia y la comunicación abierta.

Reflexiones Finales

Los financiadores que prosperarán son aquellos que fomentan sólidas asociaciones entre evaluación y ventas. Se puede crear un entorno de colaboración donde ambos equipos se sientan valorados, empoderados y alineados hacia un objetivo común. Recuerda, no se trata de Ventas versus Evaluación, sino de Ventas y Evaluación trabajando juntos para impulsar el éxito. Adopta la colaboración, aprovecha los datos y observa cómo crece tu cartera. Una asociación sólida y unificada no sólo hace crecer tu cartera; conduce directamente a más pequeñas empresas ayudadas, capital de trabajo esencial proporcionado y comunidades vibrantes impactadas por su éxito.

Liderazgo de Proyectos en la Era de la IA

Octubre 30, 2025

Durante más de 15 años, he liderado equipos en la entrega de proyectos tecnológicos complejos. En ese tiempo, un mantra ha definido sistemáticamente el rol de un director de proyectos: adaptarse. Nos adaptamos a la ampliación del alcance, a los cambiantes requisitos de las partes interesadas y a bloqueos imprevistos. La adaptación es fundamental para gestionar un proyecto, pero hemos llegado a un punto de inflexión en el que simplemente adaptarse ya no es suficiente. Reaccionar simplemente a los desafíos diarios de un proyecto es arriesgarse a incumplir plazos y presupuestos, al tiempo que no se entrega un valor real y sostenible.

La mayor oportunidad para los líderes de proyectos hoy en día es cambiar nuestra mentalidad de una de adaptación pasiva a una de liderazgo proactivo. Se trata de pasar de ser gestores de tareas y cronogramas a convertirnos en arquitectos de resultados. En la era de la IA, no podemos simplemente dirigir el barco durante la tormenta; tenemos que ser quienes diseñen un barco mejor y más rápido.

Redefiniendo el Liderazgo de Proyectos: Aumentando su Estrategia con IA

El auge de la IA a menudo genera un debate sobre lo que la tecnología puede hacer. Creo que la pregunta más importante es qué nos permite hacer a nosotros. La tecnología es brillante manejando las partes predecibles, repetibles y analíticas de nuestro trabajo: pronosticar riesgos, optimizar planes de recursos y analizar datos de rendimiento. Pero carece de las cualidades únicamente humanas que definen el verdadero liderazgo: empatía, visión estratégica, resolución creativa de problemas y la capacidad de inspirar a un equipo.

La verdadera transformación ocurre cuando combinamos la perspectiva humana con el poder tecnológico. La IA puede procesar los datos, pero se necesita un humano para interpretar los matices. Puede automatizar un flujo de trabajo, pero se necesita un líder para fomentar una cultura donde esa automatización cree más valor, no solo más tiempo libre. Nuestro objetivo no debería ser competir con las máquinas, sino potenciar aquello que nos hace inherentemente humanos más que nunca.

Más Allá de la Automatización: Los Pilares del Liderazgo Proactivo de Proyectos

Entonces, ¿cómo hacemos este cambio de reaccionar a liderar en el contexto de nuestros proyectos? Se reduce a algunos principios clave:

• Cultivar una Curiosidad Incesante: El liderazgo proactivo comienza haciendo preguntas poderosas que van más allá de los objetivos del proyecto. En lugar de solo aprender a usar una nueva herramienta, un líder proactivo pregunta «¿Por Qué?» hasta descubrir la verdadera necesidad subyacente. Esto lleva la conversación de «Necesitamos un nuevo panel de control» a «Nuestros usuarios no pueden encontrar los datos que necesitan para tomar una decisión».
• Desarrollar Previsión Estratégica: Adaptarse consiste en lidiar con el impacto inmediato del cambio. Liderar consiste en anticipar las consecuencias de segundo y tercer orden. Esto significa preguntar: «¿Y luego qué?». Por ejemplo, la decisión de añadir una «solución rápida» para cumplir con un plazo (una consecuencia de primer orden) puede parecer inteligente. Pero un líder con previsión ve la consecuencia de segundo orden: esa solución creará deuda técnica, retrasando los próximos tres proyectos.
• Convertirse en Creador o Constructor: Es fácil quedar atrapado en un bucle de eficiencia: simplemente hacer las mismas cosas, pero más rápido. El liderazgo proactivo nos desafía a romper ese ciclo. Con la IA encargándose de la optimización, nos liberamos para construir. Esto cambia nuestro enfoque de simplemente realizar «entregables» (el «qué») a convertirnos en creadores de resultados completamente nuevos (el «por qué»). La pregunta ya no es solo: «¿Cómo podemos terminar más rápido?». Es: «¿Cómo podemos aprovechar esta tecnología para construir algo más valioso, más innovador y más impactante de lo que se planeó originalmente?».
• Promover una Cultura de Innovación: El rol más importante de un líder en un proyecto es crear un entorno donde el equipo se sienta seguro para asumir riesgos. Debemos empoderar a nuestros equipos para experimentar, aprender del fracaso y desafiar el statu quo. Cuando un miembro del equipo señala un error, la respuesta de un líder proactivo podría ser: «Gracias por detectarlo. ¿Qué podemos aprender de esto?». Este enfoque transforma los errores de pasivos a activos para el aprendizaje y la mejora.

Ahora Es El Momento

Este no es un ejercicio teórico para un futuro distante. La oportunidad que tiene ante sí cada líder de proyecto en este momento es inmensa. El futuro no es algo que simplemente nos sucede; es algo que construimos, decisión a decisión. Podemos elegir gestionar los proyectos del mañana, o podemos liderar la visión del día después.

La elección es nuestra. Elijamos liderar.

Educación sobre el Producto: Generando Confianza e Informando sobre las Políticas

Mayo 29, 2025

En el dinámico entorno fintech actual, las líneas entre departamentos se están difuminando, y por una buena razón. Nuestra amplia experiencia en Marketing y Cumplimiento Normativo nos ha demostrado el increíble poder de la colaboración interfuncional genuina, particularmente al comunicar nuestro producto a audiencias diversas, como clientes, socios, proveedores y legisladores. Ya no es suficiente simplemente comercializar un producto o asegurar su cumplimiento; debemos educar activamente. Este enfoque es un imperativo estratégico que empodera a nuestros clientes e impulsa la formulación de políticas justas y eficaces que beneficien a todos.

Construyendo confianza y adopción

Los clientes de fintech demandan más que un simple producto de financiamiento; necesitan soluciones que ofrezcan transparencia y claridad. Comprender cómo funciona un producto y sus beneficios directos es esencial para ellos. Asumimos la responsabilidad de proporcionar proactivamente esta información. La educación efectiva sobre el producto es clave aquí: al compartir contenido educativo claro y directo sobre nuestras ofertas financieras, generamos confianza en el cliente, minimizamos la fricción y fomentamos una sólida lealtad.

Una llamada de financiamiento detallada que desglose los términos, recursos de autoservicio exhaustivos e información de contacto fácilmente disponible, contribuyen a que el cliente se sienta informado, seguro y respaldado. Nuestros materiales de incorporación no son sólo instrucciones; son guías fundamentales. Cuando los clientes entienden nuestro producto, observamos una mayor participación, un mejor rendimiento, una mayor retención y una mayor satisfacción general. En pocas palabras: los clientes más educados tienden a ser propietarios de negocios más exitosos y, en última instancia, clientes más leales.

Impulsando políticas efectivas

Desde una perspectiva legal y de políticas, el valor de los materiales sencillos, sin jerga y factuales es enorme. Los legisladores necesitan una comprensión clara y precisa de nuestro producto para crear una regulación que sea justa y eficaz. Los responsables de la formulación de políticas a menudo intentan clasificar los productos en categorías existentes, por lo que es fundamental que articulemos las diferencias matizadas entre ofertas similares pero distintas.

Consideremos la innovación en fintech solo en la última década, particularmente productos como el nuestro que permiten a las empresas pagar según sus ingresos. Este concepto a menudo entusiasma e impresiona a los responsables de la formulación de políticas, porque los beneficios son inmediatamente claros. Sin embargo, la tendencia de intentar aplicar leyes aprobadas hace décadas a estos productos financieros modernos a menudo es como querer meter un cuadrado en un círculo. Esas leyes fundamentales simplemente no fueron diseñadas para el tipo de soluciones financieras flexibles y receptivas que existen hoy en día. Una educación clara y proactiva ayuda a cerrar esta brecha, asegurando que la nueva legislación esté bien fundamentada y no sofoque inadvertidamente la innovación beneficiosa para los muchos desatendidos por instituciones financieras tradicionales. Al aclarar estas distinciones, contribuimos a un entorno regulatorio que respalda el progreso.

Reflexiones finales

Ya sea que estemos ganando la lealtad del cliente o ayudando a informar la legislación, la educación es fundamental para construir confianza a largo plazo y fomentar el crecimiento sostenible. Para lograr esto, necesitamos:

• Hacer de la educación una prioridad estratégica continua: Esto no es una campaña aislada; es un compromiso continuo que evoluciona con las necesidades cambiantes de los clientes y la regulación de la industria.
• Alinear el cumplimiento normativo con la creatividad: Nuestros equipos internos deben colaborar estrechamente, asegurando que las comunicaciones de marketing sean fáciles de entender y, al mismo tiempo, cumplan plenamente con la normativa.
• Mantenerse cerca en una industria en rápida evolución: El panorama fintech cambia constantemente. Los equipos de Marketing y Legal deben asociarse temprana y frecuentemente, tanto de forma interna como externa, para asegurar que los esfuerzos educativos sigan siendo relevantes e impactantes.

Protegiendo el financiamiento alternativo ético

Enero 31, 2025

El acceso al capital sigue siendo un desafío significativo para las pequeñas empresas en los EE. UU., con casi el 50% de las solicitudes de préstamos para pequeñas empresas siendo rechazadas, según un informe de la Small Business Administration (SBA) de 2024. El financiamiento alternativo ha venido a llenar este vacío, pero con esa oportunidad también surge una importante responsabilidad de operar con integridad, transparencia y equidad. Cada empresa en el sector de financiamiento para pequeñas empresas tiene el deber de mantener estándares éticos para apoyar un ecosistema saludable y próspero.

En Forward, creemos que el cumplimiento es más que simplemente seguir las reglas, se trata de hacer lo correcto. Al mantener rigurosos estándares de cumplimiento, hemos ayudado a generar confianza en nuestros servicios y a fomentar relaciones a largo plazo con nuestros clientes y socios comerciales. Aquí exploraremos tres métodos clave para promover estándares éticos en el financiamiento alternativo.

• Proporcionar información transparente – Los propietarios de pequeñas empresas deben tener una comprensión clara del financiamiento que reciben: cuánto cuesta, cómo funcionan los pagos y qué términos se aplican. Las divulgaciones confusas o vagas pueden generar una carga financiera innecesaria para los clientes. Los proveedores de financiamiento deben presentar la información de manera clara y fácil de entender. Los clientes de Forward siempre encontrarán el costo de nuestro financiamiento claramente especificado en la primera página de nuestro contrato. Al adoptar de manera proactiva prácticas éticas como esta, protegemos tanto a nuestros clientes como a nuestro negocio, mientras contribuimos a la integridad general de la industria.
• Mantenerse al tanto de los cambios regulatorios – El panorama regulatorio para el financiamiento de pequeñas empresas está en constante evolución. En los últimos años, varios estados han introducido leyes que requieren que los proveedores de financiamiento comercial divulguen términos estandarizados a los clientes. Estas medidas tienen como objetivo ayudar a los propietarios de negocios a comparar las opciones de financiamiento de manera más efectiva. Mantenerse al tanto de estos cambios regulatorios es crucial para el cumplimiento. En Forward, contamos con un equipo dedicado que monitorea las nuevas leyes tanto a nivel estatal como federal, asegurando que nuestras políticas empresariales estén alineadas con los últimos requisitos legales. Adaptarnos rápidamente y de manera integral a los cambios regulatorios demuestra nuestro compromiso con el financiamiento responsable.
• Fomentar una cultura de prácticas empresariales éticas – Más allá del cumplimiento de las leyes, las empresas deben promover una cultura de toma de decisiones éticas. Esto implica priorizar la experiencia del cliente y garantizar un trato justo. Cuando los proveedores de financiamiento operan con integridad, generan confianza con los clientes y apoyan un mercado más sostenible. Hacer lo correcto está integrado en nuestra cultura y valores fundamentales en Forward, guiando las decisiones que tomamos cada día, desde nuestros miembros de equipo en la primera línea hasta nuestro equipo ejecutivo.

Reflexiones finales

La necesidad de soluciones de financiamiento alternativo para las pequeñas empresas es clara. Sin embargo, si no adoptamos proactivamente prácticas responsables, la industria corre el riesgo de enfrentar una regulación más estricta que podría restringir aún más las ya limitadas opciones de financiamiento disponibles. Al priorizar el cumplimiento, la transparencia y la toma de decisiones éticas, podemos contribuir colectivamente a asegurar que el financiamiento alternativo siga siendo una opción viable para las pequeñas empresas.

Reflexiones sobre liderazgo, crecimiento y la construcción del futuro

Diciembre 13, 2024

Es un momento emocionante en Forward. Mientras nos preparamos para dar la bienvenida a nuestro nuevo CEO, Jason Mullins, en el nuevo año y nuestro actual CEO, Justin Bakes, pasa a desempeñar el papel de Presidente Ejecutivo, no puedo dejar de reflexionar sobre nuestro increíble viaje. Durante los últimos 7 años en Forward, he tenido el privilegio de ser testigo de primera mano del liderazgo y la dedicación que hay detrás de la construcción no sólo de una empresa de éxito, sino de un equipo próspero impulsado por un propósito compartido. Proporcionar a las pequeñas empresas trabajadoras, que son la columna vertebral de nuestra economía, acceso al capital circulante que necesitan para tener éxito. Queríamos crear una solución y construir una organización impulsada por una misión en la que la gente con talento se sintiera entusiasmada por ir corriendo a trabajar cada día. Ese deseo se convirtió en la base de Forward.

Los fundamentos del liderazgo

Mirando hacia atrás, creo que algunos principios clave han sido esenciales para nuestro éxito:

• Visión y propósito – Desde el primer día, hemos tenido una visión clara: hacer más accesible el capital circulante y capacitar a las pequeñas empresas. Este propósito ha alimentado nuestra pasión y ha proporcionado una estrella guía para cada decisión que tomamos.
• Comunicación Transparente – La comunicación abierta y honesta es la base de nuestras relaciones con nuestro equipo y nuestros clientes. Hemos trabajado duro para fomentar una cultura en la que todos se sientan cómodos compartiendo ideas y preocupaciones, lo que es vital para la colaboración y la resolución dinámica de problemas.
• Adaptabilidad – El mundo empresarial está en constante evolución, especialmente en el sector de las tecnologías financieras. Nuestra capacidad para adaptarnos a los nuevos retos, aceptar el cambio y mantener una mentalidad orientada a las soluciones nos ha permitido navegar la incertidumbre y salir fortalecidos.

Lecciones aprendidas en el liderazgo

Los años que he pasado en Forward han sido una clase magistral de liderazgo. He adquirido conocimientos invaluables que han dado forma a mi propia trayectoria de liderazgo y a mi forma de afrontar los retos.

• Invertir en las personas – Nuestra gente es realmente nuestro mayor activo. Hemos dado prioridad a la inversión en su desarrollo, ofreciéndoles oportunidades de crecimiento y cultivando un entorno de aprendizaje continuo. Esto ha ampliado nuestra experiencia colectiva y ha creado un personal comprometido y leal.
• Cultura y valores – Definir y nutrir nuestra cultura empresarial ha sido crucial. Nuestros valores, basados en la autenticidad, la transparencia, el pensamiento innovador y la orientación al cliente, han conformado nuestra identidad y guiado nuestras interacciones en todos los puntos de contacto.
• Planificación estratégica – El crecimiento sostenible requiere una planificación cuidadosa. A medida que evolucionamos, desarrollamos estrategias claras, fijamos objetivos cuantificables y pusimos en marcha planes de acción para alcanzarlos, con una comunicación sólida y un seguimiento de los progresos a lo largo de todo el proceso. Este enfoque disciplinado y proactivo nos ha ayudado a mantenernos centrados y a tomar decisiones más informadas con una mayor colaboración y alineación en toda la organización.

Por qué es importante tener un equipo de liderazgo sólido

Formar un equipo de liderazgo fuerte y diverso es esencial para lograr victorias inmediatas y construir un futuro sostenible.

• Impulsar la Innovación – Líderes de todos los niveles han ampliado nuestra experiencia colectiva, aportando perspectivas e ideas diversas. Esto impulsa la innovación y nos permite explorar nuevas posibilidades.
• Asegurar la Continuidad – Un liderazgo profundo ayuda a garantizar que la empresa pueda superar sin problemas las transiciones, ya sean planificadas o inesperadas. Esto genera estabilidad y confianza, tanto interna como externamente.
• Apoyar el Crecimiento – Un liderazgo fuerte es esencial para la escalabilidad y la creación de equipos eficaces y resistentes. Estos líderes inspiran y apoyan a su gente, creando una cultura en la que las personas están capacitadas para crecer y desarrollarse profesionalmente, lo que también contribuye al éxito general de la organización.

Reflexiones finales

En este nuevo capítulo, confío en nuestra capacidad para prosperar gracias a un liderazgo sólido, a la colaboración y a la capacitación de nuestro personal para alcanzar el éxito. Al fomentar una cultura que valora la resistencia y el trabajo en equipo, estamos bien posicionados para seguir cosechando éxitos. Estoy profundamente agradecido a nuestro excepcional equipo, a nuestros leales clientes y a nuestros socios de confianza, y estoy impaciente por ver lo que podemos seguir logrando juntos.